Как использовать IVDISCOM для привлечения клиентов на курсы и онлайн-обучение

Рынок коммерческого образования отличается высокой конкуренцией за клиента. Образовательные компании продают онлайн-курсы, программы повышения квалификации, языковое обучение, профессиональную переподготовку, обучение новым профессиям, бизнес-курсы, программы для специалистов, творческие и прикладные курсы.

Для привлечения слушателей используются контекстная реклама, социальные сети, блогеры, вебинары, бесплатные интенсивы, поисковое продвижение, рекламные сети, агрегаторы курсов и покупка готовых заявок.

При этом образовательная организация сталкивается с той же проблемой, что и большинство других компаний: рекламный бюджет приходится расходовать постоянно.

Человек может перейти по рекламному объявлению, оставить заявку, скачать бесплатный материал и больше не отвечать на звонки. Другой сравнивает одновременно пять образовательных программ. Третий оставляет заявку только ради бесплатного урока. Четвёртый откладывает обучение на несколько месяцев.

В результате стоимость привлечения одного реально оплатившего обучение клиента может значительно отличаться от стоимости первоначального лида.

Альтернативой или дополнением к классической рекламе может стать собственная партнёрская сеть.

В этом случае образовательную программу рекомендуют другие люди и организации:

• выпускники курсов;
• действующие слушатели;
• преподаватели и эксперты;
• вебмастеры;
• владельцы Telegram- и Max-каналов;
• блогеры;
• карьерные консультанты;
• кадровые агентства;
• специалисты по персоналу;
• работодатели;
• бизнес-клубы;
• профессиональные сообщества;
• владельцы тематических сайтов;
• организаторы мероприятий;
• предприниматели;
• консультанты;
• партнёрские образовательные проекты;
• специально привлечённые амбассадоры;
• обычные люди, заинтересованные в дополнительном заработке.

IVDISCOM позволяет построить инфраструктуру для такой модели.

Партнёр получает персональные инструменты привлечения клиентов. Образовательная компания понимает, от какого партнёра пришёл потенциальный слушатель, может отслеживать дальнейшее движение заявки, учитывать продажу курса и рассчитывать партнёрское вознаграждение.

Сам партнёр получает возможность видеть свои лиды, результаты, статистику, начисления и выплаты.

В IVDISCOM можно использовать реферальные ссылки, ручную передачу лидов, статистику переходов, промоматериалы, информационный раздел, аналитику, историю вознаграждений и выплат, а также встроенный чат с партнёрами.

Таким образом, партнёрский канал можно превратить из нескольких случайных рекомендаций и договорённостей в мессенджерах в отдельную управляемую систему привлечения слушателей.

При этом важно понимать: IVDISCOM не создаёт аудиторию самостоятельно.

Программа является инфраструктурой, с помощью которой образовательная организация может находить, подключать, обучать и удерживать партнёров, а затем учитывать полученные от них обращения и результаты.

Почему партнёрская модель особенно интересна образовательным компаниям

Выбор курса часто происходит не так, как покупка обычного товара.

Человек думает:

«Смогу ли я действительно освоить профессию?»

«Стоит ли программа этих денег?»

«Не брошу ли обучение через месяц?»

«Даст ли этот курс мне нужные знания?»

«Подойдёт ли мне преподаватель?»

«Какая из десяти похожих программ лучше?»

Поэтому большое значение приобретает рекомендация.

Особенно сильной она становится, когда образовательную программу рекомендует человек, который сам уже прошёл обучение.

Например, специалист по маркетингу хочет освоить аналитику.

Он спрашивает коллегу:

«Где ты учился работать с аналитикой?»

Коллега отвечает:

«Я проходил курс в этой компании. Мне понравилось, вот программа».

Такой потенциальный клиент приходит уже с определённым уровнем доверия.

Аналогичная ситуация возникает с языковыми курсами.

Один человек рассказывает другому:

«Я занимаюсь там английским уже полгода. Мне нравится преподаватель».

Или с профессиональной переподготовкой:

«Я проходил у них программу по управлению персоналом, могу дать контакт».

Для образовательной организации такие рекомендации особенно ценны.

Но когда их становится много, возникает проблема учёта.

Если программу рекомендуют пять выпускников, всё можно учитывать вручную.

Если партнёров 100, 500, 5 000 или 20 000, появляется множество вопросов.

Кто привёл клиента?

По какой ссылке он пришёл?

Какой курс выбрал?

Оплатил ли обучение?

Какое вознаграждение положено партнёру?

Была ли выплата?

IVDISCOM позволяет выстроить эту цепочку:

партнёр → рекомендация → переход или лид → консультация → покупка курса → вознаграждение → выплата → новая рекомендация.

Главная идея заключается не просто в создании реферальной ссылки.

Образовательная компания получает возможность системно строить вокруг себя сеть независимых источников новых слушателей.

Как выглядит партнёрская программа образовательной компании на практике

Представим компанию, которая продаёт онлайн-курсы по цифровым профессиям.

Например:

• интернет-маркетинг;
• аналитика;
• дизайн;
• программирование;
• управление проектами;
• работа с нейросетями.

Средняя стоимость программы составляет условно 80 000 рублей.

Компания устанавливает партнёрское вознаграждение, например 8 000 рублей за человека, который пришёл от партнёра, выполнил условия программы и оплатил курс.

Размер выплаты приведён только для примера. Каждая компания самостоятельно рассчитывает экономику партнёрской программы.

Партнёр регистрируется в IVDISCOM.

После подключения он получает собственные инструменты привлечения клиентов.

Передача клиента может происходить несколькими способами.

Первый вариант — персональная ссылка.

Партнёр размещает её:

• на своём сайте;
• в статье;
• в Telegram-канале;
• в Max;
• в социальной сети;
• в блоге;
• в описании видео;
• в рассылке;
• отправляет лично знакомому.

Потенциальный клиент переходит по ссылке и оставляет заявку.

Компания видит источник обращения.

Второй вариант — ручная передача лида.

Например, карьерный консультант разговаривает с человеком, который хочет сменить профессию.

Он говорит:

«У меня есть образовательная компания-партнёр, у которой есть подходящая программа. Хотите, я передам ваш контакт консультанту?»

Человек соглашается.

После этого партнёр передаёт лид образовательной организации предусмотренным способом.

Ручной сценарий особенно важен там, где рекомендация появляется во время личного общения.

Это может быть:

• консультация;
• встреча;
• звонок;
• профессиональное мероприятие;
• общение коллег;
• рекомендация знакомого.

В результате партнёрская сеть не ограничивается интернет-рекламой.

Какие партнёры могут приводить слушателей на курсы

Источник	Кто становится партнёром	Как привлекает клиента	Пример
Выпускники	прошедшие курс слушатели	ссылка или рекомендация	выпускник рекомендует курс коллеге
Действующие слушатели	люди, которые сейчас учатся	ссылка	слушатель приглашает знакомого
Вебмастеры	владельцы сайтов	реферальная ссылка	статья «Как стать аналитиком» ведёт на курс
Telegram, Max	владельцы каналов	ссылка в публикации	канал о маркетинге рекомендует курс
Блогеры	авторы контента	ссылка	блогер рассказывает о новой профессии
Карьерные консультанты	специалисты по карьере	ручной лид или ссылка	клиенту нужно переобучение
Кадровые агентства	рекрутеры	рекомендация	кандидату не хватает конкретной квалификации
HR-специалисты	сотрудники компаний	рекомендация	работнику требуется повышение квалификации
Работодатели	компании	корпоративное направление	обучение сотрудников
Преподаватели	эксперты	ссылка	эксперт рекомендует смежный курс
Бизнес-клубы	предпринимательские сообщества	ссылка	курс для руководителей
Профессиональные сообщества	отраслевые группы	ссылка	программа по новой специализации
Амбассадоры	специально привлечённые партнёры	ссылка или ручной лид	человек рекомендует обучение знакомым

Выпускники курсов — один из самых сильных источников новых клиентов

У образовательной компании уже может существовать огромная потенциальная партнёрская сеть.

Это её выпускники.

Представим организацию, которая работает пять лет.

За это время обучение прошли 15 000 человек.

Обычно после завершения курса компания продолжает продавать выпускнику другие программы или постепенно теряет с ним контакт.

Но выпускник может обладать ещё одной ценностью.

Он может приводить новых клиентов.

Человек прошёл курс по интернет-маркетингу.

Через несколько месяцев коллега спрашивает:

«Где научиться настраивать рекламу?»

Выпускник рекомендует образовательную компанию.

Если такая рекомендация никак не учитывается, компания просто получает органический лид.

Но можно превратить рекомендации в системную партнёрскую программу.

Выпускнику предоставляется персональная ссылка.

Теперь он может отправить её знакомому.

Если новый слушатель покупает курс и выполняются условия партнёрской программы, выпускник получает вознаграждение.

Так компания превращает существующую клиентскую базу в дополнительный канал привлечения.

Почему выпускник особенно убедителен как партнёр

Владелец рекламной площадки может рассказать о курсе.

Блогер может рассказать о курсе.

Менеджер может рассказать о курсе.

Но выпускник способен сказать:

«Я действительно там учился».

Для потенциального клиента это принципиально другой уровень рекомендации.

Он может спросить:

«Как проходили занятия?»

«Было сложно?»

«Какие задания давали?»

«Что понравилось?»

«Сколько времени занимало обучение?»

И получить ответ не от отдела продаж, а от реального человека.

Поэтому образовательной компании имеет смысл не просто собирать отзывы выпускников, а приглашать наиболее лояльных людей в партнёрскую программу.

Действующие слушатели также могут быть партнёрами

Необязательно ждать окончания курса.

Если человек уже прошёл часть программы и доволен обучением, он может начать рекомендовать её другим.

Например, два коллеги работают в одной компании.

Первый записался на курс делового английского.

Через несколько недель второй видит, что коллега регулярно занимается, и спрашивает:

«Где учишься?»

Он отправляет свою партнёрскую ссылку.

Второй сотрудник также покупает курс.

Компания получает нового слушателя.

Первый получает партнёрское вознаграждение.

При этом образовательная компания практически ничего дополнительно не потратила на привлечение этого человека кроме предусмотренной выплаты за результат.

Как активировать базу выпускников

Представим образовательную компанию, в базе которой находится 10 000 выпускников.

Можно отправить им предложение:

«Вы уже знаете нашу программу. Теперь можете рекомендовать обучение друзьям, коллегам и знакомым и получать вознаграждение за новых слушателей».

Из 10 000 человек в партнёрскую программу может войти только часть.

Допустим, 1 500 человек.

Из них реально активны 300.

Если каждый активный выпускник приводит в среднем двух потенциальных клиентов в год, компания получает:

**600 дополнительных обращений.**

При этом некоторым партнёрам удастся приводить значительно больше.

Например, выпускник работает руководителем отдела и регулярно встречается со специалистами, которым требуется повышение квалификации.

Или ведёт собственный профессиональный блог.

Или является консультантом.

Так бывший слушатель постепенно превращается в полноценного профессионального партнёра.

Вебмастеры как источник клиентов на онлайн-курсы

В интернете существуют тысячи информационных сайтов о профессиях, работе, карьере, иностранных языках, технологиях, бизнесе, маркетинге, программировании, дизайне и десятках других направлений.

Часть этих ресурсов получает постоянный поисковый трафик.

Но сами владельцы сайтов образовательные услуги не оказывают.

Это потенциальные партнёры.

Например, образовательная компания продаёт курс по интернет-маркетингу.

Вебмастер владеет сайтом о профессиях.

На нём опубликованы статьи:

«Как стать интернет-маркетологом с нуля»;

«Чем занимается специалист по рекламе»;

«Какая зарплата у интернет-маркетолога»;

«Какие профессии можно освоить удалённо»;

«Как сменить профессию после 30 лет».

Каждый месяц материалы читают тысячи человек.

Часть аудитории уже находится на этапе выбора обучения.

Компания предлагает вебмастеру партнёрство.

Он подключается к IVDISCOM и получает персональную ссылку.

В статьях размещается предложение познакомиться с образовательной программой.

Человек переходит на сайт курса.

Оставляет заявку.

В дальнейшем покупает обучение.

Компания понимает, от какого партнёра пришёл клиент.

Предположим:

1 200 переходов за месяц;

80 заявок;

12 продаж курса.

При условной партнёрской выплате 8 000 рублей за продажу вебмастер зарабатывает 96 000 рублей.

Компания получает 12 новых клиентов.

Отдельные ссылки для разных материалов

Одному крупному вебмастеру желательно предоставлять возможность использовать несколько ссылок.

Например:

первая — статья «Как стать дизайнером»;

вторая — «Сколько зарабатывает дизайнер»;

третья — «Лучшие профессии для удалённой работы»;

четвёртая — «Как сменить профессию после 40».

Через несколько месяцев можно сравнить результаты.

Например:

первая статья дала 15 продаж;

вторая — 4;

третья — 22;

четвёртая — 9.

Теперь образовательная компания знает не только эффективного партнёра, но и наиболее сильный пользовательский сценарий.

Не обязательно искать сайты непосредственно об образовании

Это важный принцип.

Нужно искать сайты, аудитория которых «может нуждаться в конкретном обучении».

Компания продаёт бухгалтерские курсы.

Подходят сайты:

• о бухгалтерии;
• предпринимательстве;
• налогах;
• работе;
• карьере.

Компания обучает продавцов маркетплейсов.

Интересны ресурсы:

• о Wildberries;
• Ozon;
• электронной коммерции;
• малом бизнесе;
• поставщиках.

Компания обучает дизайну.

Подходят сайты:

• о творчестве;
• фотографии;
• графике;
• программном обеспечении;
• удалённой работе.

Компания предлагает английский язык.

Интересны:

• туристические сайты;
• карьерные порталы;
• блоги об эмиграции;
• сайты о работе в международных компаниях;
• ресурсы для путешественников.

Таким образом количество потенциальных вебмастеров становится значительно больше.

Владельцы Telegram- и Max-каналов

Telegram и Max могут стать крупными источниками партнёрского трафика.

Причём искать только каналы об образовании необязательно.

Нужно подбирать аудиторию под конкретный курс.

Например, курс по маркетплейсам.

Потенциальные партнёры:

• каналы продавцов Wildberries;
• сообщества поставщиков Ozon;
• каналы о предпринимательстве;
• каналы малого бизнеса;
• сообщества производителей.

Курс английского:

• путешествия;
• работа;
• переезд;
• международная карьера;
• зарубежный бизнес.

Курс дизайна:

• дизайн;
• фриланс;
• удалённая работа;
• творчество;
• создание контента.

Курс для руководителей:

• предпринимательские каналы;
• управление;
• продажи;
• бизнес;
• HR.

Пример работы с Telegram-каналом

Представим канал на 35 000 подписчиков о работе и карьере.

Образовательная компания предлагает владельцу не обычное разовое размещение за фиксированную сумму, а партнёрскую модель.

Для владельца создаётся персональная ссылка.

Компания предоставляет готовую публикацию:

• текст;
• изображение;
• видео;
• описание курса.

Владелец размещает материал.

Допустим, публикация даёт:

450 переходов;

38 заявок;

7 оплат.

Партнёр получает вознаграждение за предусмотренный программой результат.

Если результат устраивает обе стороны, сотрудничество не заканчивается одной публикацией.

Можно размещать:

• новые курсы;
• бесплатные вебинары;
• специальные предложения;
• новые потоки обучения;
• полезные материалы.

Так владелец канала превращается из разовой рекламной площадки в постоянного партнёра.

Партнёру не нужно самостоятельно создавать рекламу

Владелец тематического канала может отлично понимать свою аудиторию, но совершенно не разбираться в образовательном продукте.

Ему не обязательно изучать программу на десятки часов.

В IVDISCOM можно разместить готовые промоматериалы:

• изображения;
• видео;
• баннеры;
• карточки;
• тексты публикаций;
• описание программы;
• презентации.

Партнёр получает материал, добавляет персональную ссылку и публикует его.

Чем меньше действий требуется от партнёра, тем выше вероятность того, что он действительно начнёт работать.

Блогеры и авторы профессионального контента

Образовательный рынок особенно хорошо сочетается с авторским контентом.

Человек смотрит блогера потому, что хочет:

• освоить профессию;
• развиваться;
• больше зарабатывать;
• улучшить навыки;
• изучить язык;
• развить бизнес.

Поэтому блогер может стать естественным партнёром образовательной компании.

При этом миллионная аудитория необязательна.

Иногда блог с 10 000 целевых подписчиков значительно ценнее канала с миллионной развлекательной аудиторией.

Например, курс по бухгалтерии рекламирует практикующий бухгалтер с 15 000 подписчиков.

Курс для маркетплейсов — эксперт по Wildberries с 20 000 подписчиков.

Программу по фотографии — фотограф с профессиональной аудиторией.

Курс делового английского — карьерный блогер.

Обучение продажам — руководитель отдела продаж.

Такие рекомендации воспринимаются органично, потому что образовательный продукт соответствует тематике автора.

Преподаватели и эксперты как партнёры

Интересным источником могут быть преподаватели, эксперты и авторы, которые сами не предлагают соответствующую образовательную программу.

Например, специалист проводит консультации по интернет-маркетингу.

К нему обращается новичок, которому нужна не консультация, а системное обучение с нуля.

Эксперт может направить человека в образовательную компанию.

Или преподаватель английского работает только индивидуально с продвинутыми учениками.

Новичков он может направлять на партнёрский базовый курс.

И наоборот.

Образовательная компания может направлять отдельным экспертам клиентов, которым требуется индивидуальное сопровождение.

Так возникают взаимные партнёрства.

Карьерные консультанты

Для многих образовательных программ это практически идеальная категория партнёров.

К карьерному консультанту приходит человек и говорит:

«Хочу сменить профессию».

«Не могу найти работу».

«Хочу перейти на удалённую работу».

«Хочу повысить доход».

«Мне не хватает навыков для следующей должности».

Консультант анализирует ситуацию и понимает, какие компетенции нужно развить.

После этого он может предложить подходящую программу партнёрской образовательной компании.

Например:

клиент хочет перейти из продаж в аналитику;

консультант рекомендует обучение аналитике;

человек записывается на консультацию образовательного центра;

покупает курс;

партнёр получает вознаграждение.

Для карьерного консультанта это дополнительный источник дохода.

Для образовательной компании — клиент с уже сформированной потребностью.

Кадровые агентства и рекрутеры

Рекрутер регулярно встречается с людьми, которым не хватает определённых компетенций.

Например, кандидат претендует на должность, но:

• не знает необходимую программу;
• не хватает английского;
• недостаточно навыков аналитики;
• нет знаний по управлению проектами;
• не хватает квалификации в конкретной области.

Рекрутер может просто сказать:

«Вам нужно подтянуть эти навыки».

А может рекомендовать конкретную образовательную программу.

Особенно интересны кадровые компании, которые ежегодно работают с тысячами кандидатов.

Даже небольшой процент таких рекомендаций может создавать существенный поток клиентов.

HR-отделы и работодатели

Образовательная компания может строить партнёрскую сеть не только вокруг физических лиц.

Отдельное направление — работодатели.

Предположим, организация регулярно нанимает специалистов.

Некоторым кандидатам не хватает определённых навыков.

Работодатель может рекомендовать подходящий курс.

Другой вариант — повышение квалификации действующих сотрудников.

Например, компания обучает руководителей отделов продаж.

HR-директор может направить сразу 20 сотрудников на корпоративную программу.

В данном случае партнёрская модель постепенно переходит в B2B-продажи.

Но источник клиента остаётся тем же: компания-партнёр.

Бизнес-клубы и предпринимательские сообщества

Представим образовательную компанию, которая предлагает курсы:

• управления;
• продаж;
• переговоров;
• маркетинга;
• финансов;
• найма сотрудников;
• работы с искусственным интеллектом.

В бизнес-клубе состоит 1 000 предпринимателей.

Практически каждый из них потенциально заинтересован хотя бы в части этих тем.

Образовательная компания может договориться с владельцем сообщества о партнёрстве.

Клуб получает дополнительную ценность для своих участников.

Участники — специальные условия или полезные программы.

Образовательная компания — доступ к целевой аудитории.

Партнёр — вознаграждение по результатам сотрудничества.

Один крупный бизнес-клуб способен быть значительно ценнее сотен случайных партнёров.

Профессиональные сообщества

Похожую модель можно использовать с отраслевыми сообществами.

Например:

• сообщество бухгалтеров;
• объединение маркетологов;
• чат дизайнеров;
• клуб риелторов;
• сообщество продавцов маркетплейсов;
• клуб руководителей отделов продаж;
• сообщество фотографов.

Если образовательная программа помогает участникам такого сообщества повышать профессиональные навыки, партнёрство выглядит естественно.

Вместо массовой рекламы компания получает доступ к концентрированной аудитории.

Организаторы конференций и мероприятий

Ещё один потенциальный источник партнёров — организаторы профессиональных мероприятий.

Представим конференцию для продавцов маркетплейсов.

После мероприятия участникам можно предложить углублённую образовательную программу.

Или конференцию для руководителей.

Образовательная компания предлагает курс по управлению командой.

Или мероприятие для маркетологов.

Участникам предлагается обучение аналитике и новым инструментам.

Таким образом разовое мероприятие может стать постоянным источником заинтересованной аудитории.

Региональные сообщества и городские площадки

Не каждое обучение ориентировано на узкую профессиональную аудиторию.

Например:

• иностранные языки;
• фотография;
• дизайн;
• публичные выступления;
• финансовая грамотность;
• работа с нейросетями;
• новые профессии.

Такие программы можно продвигать через локальные сообщества.

Например, городской Telegram-канал имеет 100 000 подписчиков.

Вместо обычной покупки рекламного размещения ему предлагается партнёрская модель.

Компания получает клиентов.

Владелец сообщества — дополнительный источник дохода.

При этом можно создавать отдельные ссылки для каждого города и видеть результат каждого регионального партнёра.

Партнёрские программы между образовательными компаниями

Даже две образовательные организации могут не быть прямыми конкурентами.

Например, одна обучает английскому языку.

Другая — программированию.

Третья — маркетингу.

Четвёртая — управлению.

Пятая — работе на маркетплейсах.

После окончания одного курса человеку можно предложить смежную образовательную программу партнёра.

Например:

• программирование + английский;
• маркетинг + аналитика;
• дизайн + нейросети;
• управление + переговоры;
• маркетплейсы + бухгалтерия для предпринимателей.

Так обе компании получают возможность монетизировать аудиторию, которой не могут предложить собственный подходящий продукт.

Офлайн-рекомендации

Не все рекомендации происходят через интернет.

Например, карьерный консультант разговаривает с клиентом лично.

Преподаватель общается со слушателем.

Предприниматель рассказывает коллеге о курсе.

Выпускник обсуждает обучение с другом.

Работодатель разговаривает с сотрудником.

В таких случаях можно использовать ручную передачу лида после получения необходимого согласия потенциального клиента.

Партнёру не обязательно заставлять человека искать ссылку, если тот уже готов получить консультацию образовательной компании.

Особенно это важно для дорогих программ, где продажа редко совершается сразу на сайте и потенциальному клиенту сначала требуется разговор с менеджером.

Информационный раздел для партнёров

В IVDISCOM можно использовать информационный раздел как внутреннюю площадку для партнёрской сети.

Там образовательная компания может публиковать:

• описание программ;
• новости;
• информацию о новых потоках;
• инструкции;
• видео;
• примеры;
• ответы на вопросы;
• советы по продвижению;
• информацию об акциях.

Например:

«Кого приглашать на курс интернет-маркетинга»;

«Как определить потенциального клиента на курс английского»;

«Новый курс по работе с нейросетями»;

«Как правильно разместить партнёрскую ссылку»;

«Какие материалы лучше работают в Telegram».

Это помогает постоянно поддерживать партнёров в активном состоянии.

Встроенный чат с партнёрами

При большой сети взаимодействие через личные аккаунты сотрудников в мессенджерах становится неудобным.

В IVDISCOM можно использовать встроенный чат.

Партнёр может:

• написать компании;
• задать вопрос;
• отправить файл;
• передать изображение;
• использовать голосовое сообщение.

Это особенно полезно, когда партнёров становится несколько сотен или тысяч.

Коммуникация остаётся внутри партнёрской инфраструктуры.

Партнёр не должен становиться менеджером образовательной компании

Одна из распространённых ошибок — пытаться заставить партнёра полностью продавать образовательный продукт.

Например, требовать от блогера знать:

• всю программу курса;
• всех преподавателей;
• расписание;
• варианты оплаты;
• содержание каждого модуля;
• условия каждого тарифа.

Чем сложнее партнёрская программа, тем меньше людей будут реально работать.

Партнёру достаточно понимать:

«кому может быть интересна программа и куда направить этого человека.»

Например, курс аналитики.

Потенциальный клиент:

• хочет сменить профессию;
• уже работает с данными, но не хватает системных знаний;
• хочет повысить квалификацию;
• заинтересован в развитии карьеры.

Дальше продажу выполняет образовательная компания.

Менеджер:

• определяет потребность;
• рассказывает о программе;
• отвечает на вопросы;
• помогает выбрать тариф;
• оформляет покупку.

Так партнёру значительно проще делать рекомендации.

Готовые материалы для разных категорий партнёров

Одинаковые материалы не подойдут всем.

Выпускнику

Нужно простое объяснение:

«Как рекомендовать курс знакомому».

Вебмастеру

Нужны:

• баннеры;
• ссылки;
• описания;
• изображения;
• посадочные страницы.

Telegram-каналу

Нужны готовые:

• публикации;
• карточки;
• видео;
• креативы.

Карьерному консультанту

Полезна памятка:

«Каким клиентам подходит каждая программа».

Работодателю

Нужна информация:

«Какие навыки сотрудников можно развивать через наши программы».

Амбассадору

Нужна максимально простая инструкция:

«Кого можно пригласить и как это сделать».

Чем лучше подготовлены такие материалы, тем меньше вопросов возникает у партнёров.

Создание сети амбассадоров образовательной компании

Отдельное направление — массовая сеть амбассадоров.

Амбассадором может стать обычный человек, который помогает образовательной компании находить потенциальных слушателей.

Ему не нужно быть преподавателем.

Не нужно профессионально продавать образование.

Не обязательно иметь большой блог.

Задача значительно проще:

«найти человека, которому интересно обучение, и познакомить его с образовательной компанией.»

Один амбассадор приведёт одного клиента за год.

Другой — 5.

Третий — 20.

Четвёртый — ни одного.

Поэтому модель работает за счёт масштаба сети.

Пример массовой сети амбассадоров

Представим образовательную организацию, которая подключила 2 000 партнёров.

Активны только 15%.

Это 300 человек.

Каждый активный участник в среднем передаёт три потенциальных клиента за год.

Получается:

«900 обращений.»

Допустим, 15% превращаются в оплаты.

Это:

«135 новых слушателей.»

Если средний чек составляет условно 70 000 рублей:

«9 450 000 рублей выручки.»

Это исключительно модельный пример.

Реальная экономика зависит от продукта, цены, конверсии, партнёрской выплаты и активности участников.

Но пример показывает механику.

Где искать амбассадоров образовательной организации

Источников может быть много:

• собственные выпускники;
• действующие слушатели;
• социальные сети;
• Telegram;
• Max;
• тематические сообщества;
• базы кандидатов;
• профессиональные сообщества;
• рекомендации существующих партнёров;
• площадки поиска работы и исполнителей.

Отдельно можно использовать HeadHunter.

Как использовать HeadHunter для создания сети амбассадоров

HeadHunter можно использовать как один из источников людей, заинтересованных в реальной деятельности по привлечению клиентов, распространению информации об образовательных продуктах и развитию партнёрского направления.

Например, компания ищет человека, задачами которого могут быть:

• продвижение образовательных программ;
• работа с рекомендациями;
• распространение готовых материалов;
• поиск заинтересованных потенциальных клиентов;
• передача обращений компании.

Название предложения зависит от реальных обязанностей.

Например:

«Амбассадор образовательного проекта»;

«Партнёр по привлечению клиентов»;

«Представитель образовательной компании»;

«Специалист по рекомендациям».

Далее можно построить автоматизированную воронку.

Как выглядит воронка HeadHunter → сайт-презентация → IVDISCOM

Компания размещает предложение на HeadHunter.

Настраивает автоматический ответ.

Человеку после отклика автоматически приходит сообщение.

Например:

«Приветствую!

Вам пишет Анастасия, образовательная компания “Знание”.

Вы только что оставили отклик на предложение “Партнёр по привлечению клиентов на образовательные программы”.

Направляем вам презентацию, где подробно описаны условия сотрудничества.

Перейдите по ссылке:

https://ссылка-на-сайт.рф

После просмотра вы сможете оставить заявку на подключение.

С уважением, Анастасия».

Человек переходит на специальный сайт.

На нём компания размещает:

• информацию о себе;
• видео;
• описание образовательных программ;
• задачи партнёра;
• порядок работы;
• систему вознаграждений;
• примеры;
• ответы на вопросы.

Человек самостоятельно знакомится с предложением.

Если условия его устраивают, в конце появляется форма подключения.

Заявка поступает компании.

Менеджер связывается уже с человеком, который не просто нажал кнопку «Откликнуться», а:

• прочитал предложение;
• изучил условия;
• дошёл до конца презентации;
• самостоятельно захотел подключиться.

После этого партнёра добавляют в IVDISCOM.

Он получает:

• информацию;
• инструкции;
• промоматериалы;
• инструменты привлечения;
• возможность передавать клиентов.

Таким образом:

HeadHunter используется для первоначального привлечения потенциальных партнёров, сайт выполняет функцию автоматической презентации и предварительного отбора, а IVDISCOM используется для дальнейшего управления партнёрской сетью.

Менеджеры не тратят время на подробные разговоры с каждым случайным откликнувшимся.

Они работают преимущественно с людьми, которые действительно заинтересовались предложением.

Пример работы амбассадора образовательной компании

Представим человека, который подключился к партнёрской программе.

Он изучил материалы.

Компания продаёт курсы:

• английского языка;
• интернет-маркетинга;
• дизайна;
• работы с нейросетями.

Через несколько дней знакомый говорит:

«Хочу сменить работу. Думаю пойти в интернет-маркетинг, но не понимаю, с чего начать».

Амбассадору не нужно проводить профессиональную консультацию.

Он говорит:

«Я сотрудничаю с образовательной компанией, у них есть курс по этому направлению. Могу отправить информацию».

Отправляет персональную ссылку.

Человек переходит.

Оставляет заявку.

Менеджер образовательной компании рассказывает о программе.

Через несколько дней клиент оплачивает обучение.

Результат учитывается в партнёрской системе.

При выполнении условий амбассадору начисляется вознаграждение.

Так выглядит простейшая модель.

Почему партнёру важна прозрачность

Представим противоположный вариант.

Компания набрала 1 000 партнёров.

Все отправляют клиентов в личные сообщения менеджерам.

Один партнёр пишет:

«Я передавал Екатерину месяц назад. Она купила курс?»

Другой:

«Я отправлял Иванова, где моя выплата?»

Третий:

«Этот клиент вообще дошёл до консультации?»

Четвёртый:

«Я приводил трёх человек, почему в таблице только два?»

Когда сеть маленькая, менеджер ещё может разбираться вручную.

Когда партнёров тысячи, такая система перестаёт работать.

Партнёр должен доверять программе.

Если человек считает, что компания может не учесть его клиента, он перестанет рекомендовать её.

Поэтому прозрачность является важной частью мотивации.

Аналитика партнёрской сети

Само количество лидов ещё ничего не говорит о качестве партнёра.

Представим три источника.

Первый дал 200 заявок и десять продаж.

Второй — 50 заявок и 15 продаж.

Третий — 20 заявок и 12 продаж.

Если смотреть только на количество обращений, первый партнёр выглядит самым сильным.

Но по реальным продажам и качеству аудитории ситуация совершенно другая.

Поэтому образовательной компании желательно анализировать:

• переходы;
• лиды;
• консультации;
• оплаты;
• конверсию;
• выручку;
• средний чек;
• партнёрские выплаты.

Сравнение различных категорий партнёров

Например, за квартал получены следующие результаты:

Категория	Лиды	Покупки
Выпускники	180	62
Вебмастеры	600	48
Telegram-каналы	350	32
Карьерные консультанты	90	41
Блогеры	220	27
Амбассадоры	300	45

Вебмастеры дали максимальное количество лидов.

Но карьерные консультанты дали 41 продажу из 90 обращений.

Следовательно, один профессиональный карьерный партнёр может быть намного ценнее большого источника холодного интернет-трафика.

Так появляется возможность принимать решения на основании реальных продаж, а не числа переходов.

Для разных курсов нужны разные партнёры

Это особенно важно для образовательных компаний с большим каталогом программ.

Не существует универсального типа партнёра для любого курса.

Курсы иностранных языков

Потенциальные партнёры:

• туристические блогеры;
• карьерные консультанты;
• рекрутеры;
• сообщества путешественников;
• компании, работающие с международными рынками;
• бывшие слушатели.

Курсы программирования

Партнёры:

• сайты о профессиях;
• IT-блогеры;
• карьерные консультанты;
• сообщества разработчиков;
• кадровые агентства;
• технологические каналы.

Курсы маркетинга

Партнёры:

• маркетинговые агентства;
• бизнес-клубы;
• предприниматели;
• Telegram-каналы;
• профессиональные блогеры;
• сайты о бизнесе.

Обучение работе на маркетплейсах

Партнёры:

• консультанты Wildberries и Ozon;
• производители;
• поставщики;
• предпринимательские сообщества;
• сервисы аналитики;
• бухгалтеры.

Программы для руководителей

Партнёры:

• кадровые компании;
• HR-специалисты;
• бизнес-клубы;
• консультанты;
• работодатели;
• предпринимательские сообщества.

Творческие курсы

Партнёры:

• блогеры;
• тематические сообщества;
• магазины профессиональных товаров;
• эксперты;
• владельцы тематических сайтов.

Таким образом одна образовательная организация может развивать сразу несколько отдельных партнёрских сетей.

Можно создавать разные уровни партнёров

Необязательно предоставлять всем одинаковые условия.

Например:

Базовый партнёр

Получает стандартное вознаграждение.

Активный партнёр

После первых пяти продаж получает повышенное вознаграждение.

Профессиональный партнёр

Регулярно приводит клиентов и получает индивидуальные условия.

Ключевой партнёр

Генерирует большой объём продаж, работает с персональным менеджером и получает специальные условия.

Можно проводить временные акции.

Например:

«Повышенное вознаграждение за новый поток курса по аналитике».

Или:

«Дополнительный бонус за пять продаж в течение месяца».

Так партнёрская программа становится управляемым маркетинговым инструментом.

Один крупный партнёр иногда ценнее тысячи небольших

Массовая сеть амбассадоров полезна.

Но образовательной компании обязательно стоит искать крупных партнёров.

Например:

• владелец сети тематических сайтов;
• профессиональный блогер;
• крупное кадровое агентство;
• бизнес-клуб;
• сообщество специалистов;
• сервис для предпринимателей;
• работодатель с тысячами сотрудников.

Представим сервис для продавцов маркетплейсов с аудиторией 50 000 предпринимателей.

Образовательная компания предлагает курс по управлению бизнесом на маркетплейсах.

Такой один партнёр потенциально способен дать больше клиентов, чем несколько сотен обычных амбассадоров.

Поэтому партнёрскую стратегию полезно разделять на два направления:

«массовая сеть партнёров»

и

«точечная работа с крупными стратегическими партнёрами.»

IVDISCOM как инфраструктура партнёрского отдела образовательной компании

Без отдельной системы партнёрская программа постепенно превращается в набор разрозненных инструментов.

Партнёры находятся в одной таблице.

Заявки — в CRM.

Ссылки учитываются отдельно.

Выплаты — в бухгалтерской таблице.

Креативы лежат на облачном диске.

Инструкции отправляются через Telegram.

Вопросы партнёров поступают разным менеджерам.

Аналитика собирается вручную.

Пока партнёров десять, это работает.

Когда их 500 или 5 000 — становится сложно.

IVDISCOM позволяет создать отдельный партнёрский контур.

Партнёр может получать:

• ссылки;
• материалы;
• информацию;
• инструменты передачи клиентов;
• статистику;
• статусы;
• начисления;
• связь с компанией.

Компания получает централизованную систему управления партнёрской сетью.

Партнёрская сеть как отдельная воронка

Партнёров нужно продавать и активировать практически так же, как клиентов.

Не каждый человек, которому рассказали о программе, зарегистрируется.

Не каждый зарегистрированный начнёт работать.

Не каждый работающий партнёр станет регулярным.

Поэтому воронка выглядит так:

потенциальный партнёр → регистрация → знакомство с программой → первый переход → первый лид → первая продажа → первое вознаграждение → регулярный партнёр.

Особенно важна первая продажа.

Пока человек просто получил ссылку, партнёрская программа остаётся абстрактной.

Когда он впервые видит:

«Я порекомендовал курс → человек купил → мне начислили деньги»,

его отношение к программе меняется.

Поэтому задача менеджера партнёрской сети — не набрать максимальное количество регистраций.

Нужно довести максимальное количество партнёров до первого результата.

Пример масштабирования партнёрской сети образовательной компании

Представим организацию, которая начинает развивать партнёрский канал.

На первом этапе она подключает:

500 выпускников;

30 вебмастеров;

40 владельцев Telegram- и Max-каналов;

20 карьерных консультантов;

15 кадровых агентств;

30 блогеров и экспертов;

20 профессиональных сообществ.

Получается 655 потенциальных партнёров.

Дополнительно запускается массовое направление амбассадоров.

Через HeadHunter, социальные сети и другие источники подключается ещё 1 000 человек.

Общая база:

«1 655 партнёров.»

Но число аккаунтов само по себе не имеет ценности.

Допустим, реально активны 280 человек.

Каждый передаёт в среднем три обращения в год.

Получается:

«840 лидов.»

Если 18% превращаются в покупки:

«151 новый клиент.»

Если средний чек программы составляет условно 60 000 рублей:

«около 9 млн рублей дополнительной выручки.»

Это условный расчёт, а не прогноз.

Но он хорошо показывает принцип.

Теперь проходит ещё год.

Часть старых партнёров продолжает работать.

Компания подключает новых.

Партнёрская база постепенно растёт.

Возникает накопительный эффект.

Контроль рекламных материалов партнёров

При большой партнёрской сети образовательной компании желательно контролировать то, как партнёры описывают её продукты.

Если тысяча человек самостоятельно придумывает рекламные обещания, неизбежно появляются формулировки, которые сама компания никогда бы не использовала.

Например:

«После курса гарантированно будете получать 300 тысяч рублей».

«Через месяц станете профессионалом».

«Работу получите 100%».

«Освоите английский до свободного уровня за две недели».

Даже если образовательная организация таких обещаний не давала, партнёр может придумать их самостоятельно.

Поэтому разумнее выдавать заранее подготовленные материалы:

• тексты;
• изображения;
• видео;
• карточки;
• описания курса;
• допустимые формулировки.

В этом случае промоматериалы IVDISCOM выполняют ещё одну функцию — помогают стандартизировать коммуникацию партнёрской сети.

Контроль качества лидов

Ещё одна потенциальная проблема — плохие лиды.

Если платить партнёру просто за каждый номер телефона, у части участников появляется стимул передавать максимальное количество контактов независимо от качества.

Например:

• человек не интересуется обучением;
• он не давал согласия на звонок;
• ему не подходит программа;
• он просто однажды спросил о профессии;
• номер вообще не отвечает.

Поэтому образовательной организации часто выгоднее привязывать основную выплату к более глубокому событию.

Например:

• состоявшейся квалифицированной консультации;
• покупке программы;
• первой оплате;
• фактически оплаченной стоимости обучения.

Конкретную модель каждая компания выбирает самостоятельно.

Главная идея заключается в совпадении интересов.

Партнёру должно быть выгодно приводить не случайные телефоны, а людей с реальной заинтересованностью в обучении.

Что в результате получает образовательная компания

При правильном внедрении IVDISCOM может стать технологической основой отдельного канала продаж.

Выпускники рекомендуют обучение коллегам и знакомым.

Вебмастеры приводят поисковый трафик.

Telegram- и Max-каналы дают аудиторию мессенджеров.

Блогеры рекомендуют курсы своим подписчикам.

Карьерные консультанты направляют людей, которым необходимо переобучение.

Кадровые агентства работают с кандидатами, которым не хватает определённых навыков.

HR-специалисты помогают выходить на корпоративное обучение.

Бизнес-клубы дают предпринимательскую аудиторию.

Эксперты рекомендуют смежные программы.

Амбассадоры системно привлекаются через различные каналы.

И все эти источники могут работать в рамках одной партнёрской инфраструктуры.

Главное преимущество — создание собственного актива

У обычной рекламы есть существенный недостаток.

Компания запустила кампанию.

Получила лиды.

Остановила бюджет.

Поток постепенно прекращается.

Партнёр устроен иначе.

Хороший вебмастер может приводить клиентов несколько лет.

Блогер продолжает увеличивать аудиторию.

Выпускник продолжает работать в своей отрасли и общаться с коллегами.

Карьерный консультант ежедневно работает с новыми людьми.

Кадровое агентство постоянно получает новых кандидатов.

Бизнес-клуб принимает новых участников.

Один партнёр может сотрудничать с компанией месяц.

Другой — пять лет.

Поэтому развитую партнёрскую сеть можно рассматривать как самостоятельный актив образовательного бизнеса.

Сегодня у компании 100 активных партнёров.

Через год — 500.

Через несколько лет — несколько тысяч.

И каждый из них потенциально способен приводить новых слушателей.

Партнёрский канал не должен полностью заменять рекламу

Задача не заключается в отказе от других источников.

Контекстная реклама может работать хорошо.

Поисковое продвижение — тоже.

Блогеры — тоже.

Вебинары и бесплатные мероприятия — тоже.

Партнёрский канал позволяет диверсифицировать маркетинг.

Например:

часть клиентов приходит из контекстной рекламы;

часть — через поисковые системы;

часть — через собственный контент;

часть — через партнёров.

Тогда образовательная организация становится меньше зависима от одного рекламного источника.

Заключение

IVDISCOM для образовательной компании можно использовать значительно шире простой реферальной программы «приведи друга».

Это инфраструктура для создания собственной сети привлечения новых слушателей.

Через неё можно объединить:

• выпускников;
• действующих слушателей;
• вебмастеров;
• владельцев Telegram- и Max-каналов;
• блогеров;
• преподавателей;
• экспертов;
• карьерных консультантов;
• рекрутеров;
• кадровые агентства;
• HR-специалистов;
• работодателей;
• бизнес-клубы;
• профессиональные сообщества;
• организаторов мероприятий;
• другие образовательные проекты;
• специально привлечённых амбассадоров.

Каждому участнику предоставляется понятная механика:

получить инструмент привлечения → порекомендовать программу → передать заинтересованного человека → увидеть результат → получить предусмотренное вознаграждение.

Образовательная компания получает возможность понимать происхождение клиентов, сравнивать разные источники, выделять наиболее эффективных партнёров и постепенно расширять сеть.

В итоге задача меняется.

Вместо постоянного вопроса:

«Где купить ещё 1 000 лидов на наши курсы?»

компания начинает решать более масштабную задачу:

«Как создать вокруг наших образовательных программ несколько тысяч людей, специалистов, сайтов, каналов, сообществ и организаций, которые уже взаимодействуют с нашей целевой аудиторией и заинтересованы рекомендовать обучение именно у нас?»

Именно в такой модели IVDISCOM превращается из инструмента учёта реферальных ссылок в инфраструктуру самостоятельного партнёрского канала продаж образовательной компании.