Как юридическим компаниям использовать IVDISCOM для привлечения клиентов через партнёрскую сеть

Большинство юридических компаний получают клиентов из ограниченного набора источников: контекстной рекламы, поискового продвижения, социальных сетей, рекомендаций, агрегаторов юридических услуг и повторных обращений.

Проблема заключается в том, что рекламный трафик приходится покупать постоянно. Как только компания сокращает рекламный бюджет, количество новых обращений часто начинает снижаться.

При этом вокруг практически любой юридической компании уже существует значительно более крупный потенциальный источник клиентов: бывшие клиенты, бухгалтеры, риелторы, кадровые специалисты, предприниматели, финансовые консультанты, вебмастеры, владельцы Telegram-каналов, блогеры, страховые агенты, другие юристы и просто люди, которые регулярно сталкиваются с потенциальными клиентами.

IVDISCOM позволяет объединить такие источники в собственную партнёрскую сеть.

Компания может подключать партнёров, выдавать им индивидуальные инструменты привлечения клиентов, фиксировать источник каждого обращения, контролировать движение лида, учитывать результат и рассчитывать вознаграждение.

В результате рекомендации перестают быть случайным источником клиентов и превращаются в отдельный управляемый канал продаж.

Что представляет собой партнёрская сеть юридической компании

Рассмотрим простой пример.

Юридическая компания оказывает услуги физическим лицам и бизнесу:

• семейные споры;
• наследственные дела;
• споры с застройщиками;
• сопровождение сделок с недвижимостью;
• взыскание задолженности;
• защита в суде;
• трудовые споры;
• корпоративные споры;
• юридическое сопровождение бизнеса;
• налоговые споры;
• регистрационные услуги;
• защита интеллектуальной собственности.

Компания устанавливает правила партнёрской программы.

Например, за клиента, который пришёл от партнёра и заключил договор на юридические услуги, предусматривается вознаграждение.

Партнёрами могут становиться как физические лица, так и профессиональные участники рынка.

Каждому партнёру предоставляется свой способ передачи клиентов.

Это может быть индивидуальная ссылка, QR-код, форма, другой предусмотренный компанией канал либо ручная передача контакта клиента после получения необходимых согласий.

Дальше формируется цепочка:

партнёр → потенциальный клиент → обращение → консультация → договор → вознаграждение партнёру.

Задача IVDISCOM — сделать эту цепочку прозрачной и управляемой.

Почему партнёрская модель особенно подходит юридическому бизнесу

Юридическая услуга во многих случаях приобретается не импульсивно.

Когда у человека появляется серьёзная правовая проблема, он часто сначала спрашивает знакомых:

«У тебя есть хороший юрист?»

«К кому обратиться по разделу имущества?»

«Кто может проверить договор?»

«Кто занимается судами с застройщиками?»

«Есть знакомый корпоративный юрист?»

«Кто может взыскать долг?»

Рекомендация в юридической сфере особенно ценна из-за высокого значения доверия.

Потенциальному клиенту сложно заранее оценить качество юридической услуги. Поэтому мнение человека, которому он доверяет, способно значительно повлиять на выбор компании.

Однако обычная рекомендация практически не управляется.

Клиент дал номер телефона знакомому — компания об этом может даже не узнать.

Бухгалтер рекомендует юриста нескольким клиентам — никто не считает эффективность такого сотрудничества.

Риелтор регулярно передаёт обращения — результаты фиксируются менеджером вручную.

Партнёр вынужден писать:

«Что с моим клиентом?»

«Он заключил договор?»

«Когда мне будет начислено вознаграждение?»

При большой партнёрской сети такая модель становится неудобной.

IVDISCOM позволяет систематизировать процесс.

Кто может приводить клиентов юридической компании

Потенциальных источников значительно больше, чем кажется на первый взгляд.

Партнёр	Какие юридические услуги может рекомендовать
Бывший клиент	практически любые услуги
Бухгалтер	налоговые, корпоративные, договорные споры, взыскание долгов
Риелтор	недвижимость, наследство, семейные и имущественные споры
Кредитный брокер	финансовые споры, взыскание, защита должника
Кадровая компания	трудовое право, споры работодателей и сотрудников
Арбитражный управляющий	корпоративные споры, взыскание, сопровождение бизнеса
Другой юрист	услуги по направлениям, которыми он сам не занимается
Адвокат узкой специализации	передача непрофильных обращений
Вебмастер	клиенты из поискового трафика
Telegram-канал	обращения подписчиков
Блогер	рекомендации своей аудитории
Бизнес-клуб	юридические услуги предпринимателям
Маркетинговое агентство	юридическое сопровождение бизнеса
Разработчик сайтов	договоры, интеллектуальная собственность, персональные данные
Агент по недвижимости	сделки и споры с недвижимостью
Страховой специалист	страховые споры
Автосервис	споры после ДТП, страховые выплаты
Частный финансовый консультант	имущественные и долговые вопросы
Предприниматель	рекомендации другим предпринимателям
Амбассадор компании	поиск потенциальных клиентов в своём окружении

Правильно выстроенная партнёрская программа позволяет юридической компании работать сразу с десятками категорий таких источников.

Бывшие клиенты юридической компании

Один из самых очевидных и одновременно недооценённых источников партнёров — собственная клиентская база.

Представим юридическую компанию, которая работает десять лет.

За это время её услугами воспользовались 8 000 клиентов.

Обычно после завершения дела взаимодействие заканчивается. Человек получает результат, оплачивает услуги и перестаёт контактировать с компанией до появления следующей юридической проблемы.

Но каждый бывший клиент имеет собственное окружение.

У него есть родственники, коллеги, друзья, соседи, деловые партнёры.

Кто-то из них обязательно периодически сталкивается с юридическими вопросами.

Вместо обычного:

«Вот телефон моего юриста»

можно создать полноценную партнёрскую программу.

Пример

Компания помогла клиенту решить спор с застройщиком.

Через год коллега этого человека покупает квартиру и сталкивается с серьёзными недостатками объекта.

Бывший клиент говорит:

«Я уже работал с юридической компанией по похожему вопросу. Могу дать контакт».

Он отправляет свою партнёрскую ссылку.

Новый клиент оставляет заявку.

Компания видит, от какого партнёра поступило обращение.

Если клиент заключает договор и выполняются условия партнёрской программы, бывшему клиенту начисляется вознаграждение.

Таким образом один успешно обслуженный клиент способен со временем стать источником нескольких новых клиентов.

Почему бывший клиент может приводить клиентов несколько лет

Ценность партнёра нельзя оценивать только по первой рекомендации.

Допустим, компания пригласила в программу 1 000 бывших клиентов.

Первый человек не приведёт никого.

Второй даст одного клиента.

Третий будет рекомендовать компанию несколько раз в год.

Четвёртый является предпринимателем и может регулярно направлять знакомых предпринимателей.

Пятый работает риелтором и способен превратиться уже в профессионального партнёра.

Поэтому партнёрская сеть обладает накопительным эффектом.

Каждый новый качественно обслуженный клиент — потенциально не только источник повторной продажи, но и новый участник сети рекомендаций.

Вебмастеры как поставщики юридических лидов

Большой отдельный сегмент — владельцы информационных сайтов.

В интернете существуют тысячи сайтов со статьями:

• о разводах;
• алиментах;
• наследстве;
• недвижимости;
• налогах;
• договорах;
• защите прав потребителей;
• трудовых отношениях;
• кредитах;
• взыскании долгов;
• дорожно-транспортных происшествиях;
• страховании;
• строительстве;
• предпринимательской деятельности.

Владелец такого сайта может иметь стабильный поток посетителей из поисковых систем, но не оказывать юридические услуги самостоятельно.

Для юридической компании это потенциальный партнёр.

Конкретный пример

У вебмастера есть сайт о недвижимости.

На нём опубликованы статьи:

«Что делать, если застройщик нарушил срок передачи квартиры»;

«Как принять квартиру в новостройке»;

«Как расторгнуть договор с застройщиком»;

«Как разделить квартиру после развода»;

«Как оформить наследство на квартиру».

Каждый месяц сайт посещают 40 000 человек.

Юридическая компания предлагает владельцу сайта сотрудничество.

Для него создаётся партнёр в IVDISCOM и предоставляются персональные ссылки.

В статью о семейном разделе квартиры устанавливается одна ссылка.

В материал о застройщиках — другая.

В наследственные материалы — третья.

Через некоторое время можно увидеть не просто количество переходов, а реальную ценность различных тематик.

Например:

страницы про застройщиков дали 70 обращений и 12 договоров;

про наследство — 30 обращений и 7 договоров;

про раздел имущества — 45 обращений и 9 договоров.

Вебмастер получает дополнительный источник монетизации трафика, а юридическая компания — новый канал привлечения клиентов.

Не обязательно искать только юридические сайты

Это важный момент.

Для юридической компании потенциально интересен практически любой информационный ресурс, аудитория которого периодически сталкивается с соответствующей проблемой.

Например, услуги юриста по недвижимости могут продвигаться через сайты о строительстве и ремонте.

Трудовой юрист может получать обращения с сайтов о работе и карьере.

Юрист по корпоративному праву — с ресурсов для предпринимателей.

Специалист по наследству — с информационных сайтов для людей старшего возраста.

Автоюрист — с автомобильных сайтов.

Юрист по интеллектуальной собственности — с ресурсов для дизайнеров, программистов, фотографов, рекламных агентств и владельцев интернет-магазинов.

Таким образом потенциальная партнёрская сеть значительно шире непосредственно юридической отрасли.

Владельцы Telegram-каналов

Telegram позволяет работать с огромным количеством тематических и региональных аудиторий.

Например, юридическая компания занимается сопровождением бизнеса.

Потенциальными партнёрами могут стать каналы:

• для предпринимателей;
• владельцев маркетплейсов;
• бухгалтеров;
• руководителей организаций;
• продавцов на электронных торговых площадках;
• владельцев ресторанов;
• специалистов по электронной коммерции;
• участников государственных закупок.

Юридическая компания, работающая с физическими лицами, может сотрудничать с городскими, семейными, автомобильными, строительными и другими тематическими каналами.

Пример

Есть Telegram-канал «Бизнес Екатеринбурга» с аудиторией 30 000 человек.

Юридическая компания предлагает владельцу сотрудничество.

Для него создаётся индивидуальная ссылка.

Он размещает публикацию о том, что предприниматели могут получить консультацию по договорным, корпоративным и судебным вопросам.

Допустим, публикация дала:

180 переходов;

22 обращения;

6 заключённых договоров.

Компания получает клиентов.

Владелец канала получает предусмотренное программой вознаграждение.

При этом сотрудничество можно сделать постоянным, а не покупать каждое размещение как отдельную рекламную кампанию.

Микроблогеры вместо дорогостоящих крупных блогеров

Юридической компании необязательно искать блогера с миллионом подписчиков.

Часто гораздо интереснее десятки небольших авторов с конкретной целевой аудиторией.

Например:

блогер-риелтор;

бухгалтер;

эксперт по маркетплейсам;

автомобильный блогер;

специалист по строительству;

кадровый консультант;

финансовый блогер;

автор канала для предпринимателей.

У человека может быть всего 5–20 тысяч подписчиков, но аудитория будет значительно точнее.

Каждому такому автору можно предоставить отдельную партнёрскую ссылку.

Компания постепенно собирает собственную сеть микроисточников клиентов вместо зависимости от нескольких крупных рекламных площадок.

Риелторы как партнёры юридической компании

Риелтор постоянно работает с ситуациями, в которых возникают юридические вопросы.

Например:

• необходимо проверить документы перед сделкой;
• возник спор между собственниками;
• обнаружены проблемы с наследством;
• нужно оформить доли;
• покупатель сомневается в юридической чистоте недвижимости;
• возник конфликт по договору;
• один из супругов продаёт совместное имущество;
• у собственника проблемы с зарегистрированными лицами.

Риелтору необязательно самостоятельно разбираться во всех этих вопросах.

Он может передать юридическую часть партнёру.

Пример

Агент занимается продажей квартиры.

При проверке документов выясняется, что объект получен продавцом по наследству, а между родственниками имеется конфликт.

Риелтор сообщает клиенту:

«Перед сделкой лучше отдельно проконсультироваться с юристом по наследственным вопросам».

Клиент соглашается.

Риелтор направляет его юридической компании.

Если заключается договор на юридическое сопровождение, партнёр получает вознаграждение.

Юридическая компания, в свою очередь, может направлять своих клиентов тому же риелтору.

Так возникает полноценное взаимовыгодное партнёрство.

Бухгалтеры и бухгалтерские компании

Для юридической компании, работающей с бизнесом, бухгалтеры могут быть одним из самых ценных каналов.

Бухгалтер регулярно узнаёт о проблеме раньше юриста.

Клиент говорит:

«Контрагент не платит».

«Налоговая запросила документы».

«Участники ООО конфликтуют».

«Хотим купить долю компании».

«Сотрудник подал жалобу».

«Нужно изменить структуру бизнеса».

«Контрагент прислал странный договор».

Бухгалтер понимает, что проблема выходит за пределы его компетенции, и направляет клиента юристу.

Пример

Бухгалтерская компания обслуживает 300 организаций.

Она подключается к партнёрской программе юридической фирмы.

У одного клиента возникает дебиторская задолженность на 2 млн рублей.

Бухгалтер рекомендует юридическую компанию.

Юристы анализируют документы и заключают договор на взыскание.

Через месяц другой клиент бухгалтера сталкивается с корпоративным конфликтом.

Он также получает рекомендацию.

В результате одна бухгалтерская компания способна регулярно предоставлять юридической фирме качественные обращения.

Это значительно интереснее одноразового рекламного лида.

Юристы других специализаций

Один из наиболее перспективных источников клиентов для юридической компании — другие юристы.

Один специалист не может эффективно заниматься всеми отраслями права.

Например, семейный юрист получает запрос:

«Можете провести налоговый спор нашей компании?»

Если он этим не занимается, у него два варианта.

Первый — просто отказать клиенту.

Второй — направить его проверенной юридической компании и получить партнёрское вознаграждение, если такая модель соответствует условиям сотрудничества.

Аналогично:

арбитражный юрист передаёт семейные споры;

семейный юрист — корпоративные;

специалист по недвижимости — уголовно-правовые вопросы;

автоюрист — наследственные дела;

корпоративный специалист — вопросы интеллектуальной собственности.

Создание сети из сотен небольших юридических практик

Крупная юридическая компания может целенаправленно искать юристов и небольшие юридические фирмы, которые не оказывают отдельные виды услуг.

Например, компания сильна в арбитражных спорах.

Она подключает 300 небольших юридических фирм в регионах.

Если у одной из них появляется крупный коммерческий спор, который она не готова вести самостоятельно, клиент передаётся партнёру.

Компания получает нового клиента.

Региональный юрист сохраняет отношения со своим клиентом и получает предусмотренное партнёрской моделью вознаграждение.

Кадровые агентства и специалисты по персоналу

Юридические вопросы постоянно возникают в сфере труда.

Кадровая компания взаимодействует с работодателями, у которых могут возникать:

• увольнения;
• конфликты с сотрудниками;
• материальная ответственность;
• проверки;
• вопросы трудовых договоров;
• локальные нормативные документы;
• претензии работников;
• судебные споры.

Поэтому кадровые консультанты могут стать источником клиентов для практики трудового права.

Верна и обратная схема.

Юридическая компания получает запрос клиента на подбор специалиста и направляет его кадровому партнёру.

Партнёрство становится двусторонним.

Маркетинговые агентства, разработчики сайтов и специалисты по информационным технологиям

Эта категория особенно интересна юридическим компаниям, работающим с бизнесом.

Маркетинговое агентство создаёт клиенту рекламу.

Возникает необходимость проверить договор, рекламную информацию, использование изображений, товарных знаков или персональных данных.

Разработчик создаёт интернет-магазин.

Клиенту требуются документы для сайта, договоры, правила работы с пользователями и юридическое оформление отношений с подрядчиками.

Дизайнер создаёт фирменный стиль.

Возникают вопросы передачи исключительных прав.

Специалист может рекомендовать юридического партнёра каждый раз, когда клиенту требуется профессиональная правовая работа.

Агентства недвижимости и застройщики

Один корпоративный партнёр способен давать большое количество обращений.

Например, агентство недвижимости проводит 500 сделок в год.

Даже если юридическая помощь требуется только в 5% нестандартных ситуаций, это уже 25 потенциальных клиентов.

Поэтому вместо поиска исключительно индивидуальных партнёров юридической компании стоит работать с организациями, которые обладают собственной клиентской базой.

Страховые агенты и специалисты по страхованию

Страховой рынок также регулярно соприкасается с юридическими спорами.

Клиент недоволен выплатой.

Страховая отказала.

Возник спор после ДТП.

Не согласован размер ущерба.

Имеются сложности с документами.

Страховой специалист может не вести такой спор самостоятельно, а направить человека профильному юристу.

Для юридической компании это ещё один профессиональный источник обращений.

Бизнес-клубы и предпринимательские сообщества

Бизнес-клуб может объединять сотни или тысячи предпринимателей.

У каждого из них периодически возникают юридические вопросы:

• договоры;
• сотрудники;
• налоги;
• корпоративные отношения;
• взыскание задолженности;
• недвижимость;
• интеллектуальная собственность;
• претензионная работа;
• судебные споры.

Компания может договориться с владельцем сообщества о партнёрской модели.

Для клуба создаётся отдельный источник.

Участникам предоставляется доступ к консультации или специальному предложению.

Все обращения отслеживаются отдельно.

Через несколько месяцев компания понимает реальную экономику партнёрства.

Офлайн-партнёры

Партнёрская программа не должна зависеть только от ссылок.

Многие юридические рекомендации происходят во время личного разговора.

Например:

риелтор общается с покупателем;

бухгалтер разговаривает с предпринимателем;

бывший клиент встречается со знакомым;

финансовый консультант обсуждает ситуацию клиента;

автосервис разговаривает с участником ДТП.

Если потенциальный клиент согласен на передачу контактов, партнёр может внести его в систему предусмотренным способом.

Это особенно важно для профессиональных партнёров, у которых основное взаимодействие с клиентами происходит не через интернет.

Создание собственной сети амбассадоров

Юридическая компания может пойти ещё дальше и не ограничиваться существующими профессиональными партнёрами.

Можно целенаправленно формировать массовую сеть людей, задачей которых является поиск и передача потенциальных клиентов.

Такую модель можно назвать сетью амбассадоров.

Амбассадору необязательно быть юристом.

Ему не требуется консультировать человека и самостоятельно продавать сложную юридическую услугу.

Основная задача значительно проще:

обнаружить потенциальную юридическую потребность → рассказать о компании → передать заинтересованного клиента.

Как выглядит работа амбассадора юридической компании

Предположим, компания оказывает десять видов юридических услуг.

Амбассадор получает простую инструкцию.

Ему объясняют, на какие ситуации следует обращать внимание.

Например:

«знакомый разводится»;

«у знакомого спор из-за наследства»;

«работодатель не выплатил деньги»;

«предпринимателю не платит контрагент»;

«человек купил недвижимость и возник спор»;

«у бизнеса конфликт между учредителями»;

«страховая компания отказала в выплате»;

«нужен юрист для суда».

Амбассадор не отвечает:

«Я сейчас расскажу вам, какие нормы закона применяются».

Он говорит:

«Я сотрудничаю с юридической компанией. Могу дать контакт, там разберут вашу ситуацию».

Дальнейшую работу выполняют профессиональные юристы и отдел продаж.

Чем проще роль амбассадора, тем легче масштабировать сеть.

Пример экономики сети амбассадоров

Представим, что юридическая компания подключила 1 500 человек.

Большинство из них никогда не станет активными.

Это нормально.

Допустим:

1 500 зарегистрировались;

600 ознакомились с материалами;

300 хотя бы раз передали клиента;

150 делают это регулярно.

Если 150 активных партнёров в среднем передают по четыре обращения в год, компания получает 600 дополнительных лидов.

Если часть из них превращается в договоры, появляется самостоятельный источник выручки.

При этом база продолжает увеличиваться.

Через год в системе может находиться уже не 1 500, а 3 000 партнёров.

Где юридической компании искать амбассадоров

Использовать можно разные источники:

• бывших клиентов;
• социальные сети;
• собственные базы;
• Telegram;
• сайты объявлений;
• профессиональные сообщества;
• рекомендации существующих партнёров;
• мероприятия;
• бизнес-клубы;
• тематические форумы;
• площадки поиска работы и проектных исполнителей.

Отдельно заслуживает внимания HeadHunter.

Привлечение амбассадоров через HeadHunter

Для юридической компании идея может выглядеть следующим образом.

Компания ищет людей для реальной деятельности по развитию рекомендаций, коммуникации с потенциальной аудиторией или выполнению иных определённых договором задач.

Кандидат знакомится с компанией, продуктом и условиями.

После отбора его подключают к IVDISCOM.

Далее IVDISCOM используется уже как инфраструктура:

кандидат → подключение → обучение → активация → первый лид → первый договор → вознаграждение → регулярная работа.

Однако к размещению таких предложений на HeadHunter необходимо подходить внимательно.

Как может выглядеть воронка HeadHunter → IVDISCOM

Например:

1. Публикация предложения.

Компания ищет человека для работы с рекомендациями и потенциальными клиентами.

2. Отклик.

Человек знакомится с условиями.

3. Первичный отбор.

Компания отсеивает кандидатов, которым формат не подходит.

4. Презентация.

Кандидату объясняют:

• чем занимается юридическая компания;
• какие услуги предоставляет;
• кто является потенциальным клиентом;
• что разрешено и запрещено обещать;
• как передаётся клиент;
• как определяется результат;
• как рассчитывается вознаграждение.

5. Подключение к IVDISCOM.

Партнёр получает доступ к инструментам компании.

6. Обучение.

Он изучает инструкции и материалы.

7. Активация.

Главная цель — получить не просто зарегистрированного участника, а первую качественную рекомендацию.

8. Первый договор.

Переданный клиент становится клиентом юридической компании.

9. Первое вознаграждение.

Партнёр видит экономический результат.

10. Повторные рекомендации.

Часть участников становится постоянными источниками клиентов.

Важнее не количество зарегистрированных партнёров, а количество активных

Компания может сказать:

«У нас 5 000 партнёров».

Само по себе это почти ничего не означает.

Если из пяти тысяч хотя бы одного клиента за последний год передали только 70 человек, именно эти 70 и являются реальным активом.

Поэтому правильная партнёрская воронка выглядит следующим образом:

приглашён → зарегистрирован → изучил программу → активирован → передал первый лид → дал первый договор → получил первую выплату → передаёт клиентов регулярно.

Именно эти показатели необходимо измерять.

Первая рекомендация — ключевой этап

Одна из главных задач менеджера партнёрской сети — довести нового участника до первого лида.

Человек может установить приложение, посмотреть несколько разделов и забыть о программе.

Поэтому после подключения важно помочь ему ответить на простой вопрос:

«Кого конкретно я могу порекомендовать юридической компании уже сейчас?»

Можно предложить вспомнить:

• знакомых предпринимателей;
• людей, находящихся в процессе развода;
• собственников недвижимости;
• знакомых с судебными проблемами;
• работодателей;
• коллег с юридическими вопросами.

Когда партнёр впервые видит, что переданный им клиент действительно дошёл до сделки и сформировал вознаграждение, программа из абстрактной идеи превращается в понятный источник дополнительного дохода.

Обучение партнёров

Партнёрская сеть юридической компании требует обучения.

Но обучать партнёра нужно не юриспруденции.

Бывший клиент или риелтор не должен самостоятельно определять перспективу судебного дела.

Гораздо полезнее обучить его четырём вещам:

1. Кого искать.

Какие проблемы являются потенциально интересными для компании.

2. Что говорить.

Как корректно представить компанию.

3. Чего не говорить.

Не обещать гарантированного результата, не придумывать юридические выводы и не вводить потенциального клиента в заблуждение.

4. Как передать клиента.

Ссылка, форма, приложение или другой предусмотренный процесс.

Партнёры должны получать готовые материалы

Если компания подключила тысячу партнёров и сказала:

«Рекламируйте нас как хотите»,

она практически теряет контроль над своим представлением на рынке.

Один партнёр сделает качественную публикацию.

Другой напишет сомнительное обещание.

Третий скопирует информацию конкурента.

Четвёртый неправильно опишет услугу.

Поэтому желательно предоставлять готовые:

• тексты;
• изображения;
• карточки услуг;
• инструкции;
• ответы на распространённые вопросы;
• сценарии общения;
• описание целевого клиента;
• правила использования бренда.

В IVDISCOM подобные задачи могут решаться через промоматериалы и базу знаний.

Для разных партнёров нужны разные материалы

Нельзя выдавать одинаковую инструкцию вебмастеру и бывшему клиенту.

Бывшему клиенту

Нужна простая инструкция:

«Как рекомендовать компанию знакомому».

Риелтору

Полезен материал:

«7 ситуаций, когда вашему клиенту может понадобиться юрист».

Бухгалтеру

Например:

«Когда предпринимателю требуется юридическая помощь».

Вебмастеру

Нужны:

• ссылки;
• рекламные блоки;
• допустимые формулировки;
• правила размещения;
• информация о конверсии.

Telegram-каналу

Нужны готовые публикации и изображения.

Амбассадору

Нужен максимально простой сценарий поиска потенциального клиента.

Таким образом повышается вероятность того, что партнёр действительно начнёт работать.

Разные юридические практики можно превратить в отдельные партнёрские предложения

У крупной юридической компании может быть много направлений.

Например:

Семейное право

Партнёры: психологи, семейные консультанты, риелторы, бывшие клиенты.

Недвижимость

Партнёры: риелторы, ипотечные брокеры, строительные компании, дизайнеры, оценщики.

Арбитраж

Партнёры: бухгалтеры, предприниматели, бизнес-клубы, консалтинговые компании.

Взыскание задолженности

Партнёры: бухгалтеры, финансовые директора, предприниматели.

Трудовое право

Партнёры: кадровые агентства, специалисты по персоналу, бухгалтерские компании.

Интеллектуальная собственность

Партнёры: дизайнеры, маркетологи, разработчики, рекламные агентства, владельцы интернет-магазинов.

Автомобильные споры

Партнёры: автосервисы, оценщики, страховые специалисты, автомобильные сообщества.

Поэтому одна и та же юридическая компания может фактически создать несколько партнёрских сетей вокруг разных услуг.

Один партнёр может быть значительно ценнее сотни рекламных лидов

Представим две инвестиции.

Первый вариант — компания покупает 100 лидов.

После обработки этих обращений источник исчерпан.

Второй вариант — компания находит бухгалтерскую организацию, которая обслуживает 1 000 предпринимателей.

Если отношения выстроены правильно, этот партнёр способен рекомендовать клиентов несколько лет.

Поэтому в партнёрском маркетинге важно считать не только цену одного лида, но и пожизненную ценность партнёра.

Партнёр, который передаёт пять клиентов ежегодно в течение пяти лет, дал компании 25 потенциальных продаж.

Это совершенно другая экономика.

Крупные партнёры требуют отдельной работы

Партнёрскую сеть можно условно разделить на два направления.

Массовая сеть

Это:

• бывшие клиенты;
• обычные рекомендатели;
• амбассадоры;
• небольшие блогеры;
• небольшие сообщества.

Таких партнёров может быть несколько тысяч.

Стратегические партнёры

Это:

• крупные бухгалтерские компании;
• агентства недвижимости;
• сети сайтов;
• владельцы крупных Telegram-проектов;
• бизнес-сообщества;
• федеральные сервисы;
• крупные консалтинговые компании.

Их значительно меньше, но один такой партнёр способен генерировать десятки и сотни обращений.

IVDISCOM в данном случае позволяет использовать одну инфраструктуру для разных моделей сотрудничества.

Пример построения партнёрской сети юридической компании

Представим региональную юридическую компанию.

Она начинает с нуля.

На первом этапе подключает:

500 бывших клиентов;

50 риелторов;

30 бухгалтеров;

20 кадровых специалистов;

30 юристов других специализаций;

20 вебмастеров;

20 владельцев Telegram-каналов.

Получается 670 потенциальных партнёров.

Затем запускается направление амбассадоров.

За несколько месяцев компания привлекает ещё 1 000 человек.

Всего — 1 670 участников.

Однако реально активными становятся, предположим, 300.

Если каждый активный партнёр в среднем передаёт три потенциальных клиента в год, получается:

900 дополнительных обращений ежегодно.

Предположим, 18% заканчиваются заключением договора.

Это:

162 новых договора.

Если средний чек юридической услуги составляет, например, 80 000 рублей, речь идёт почти о:

13 млн рублей дополнительной выручки.

Это условный пример, поскольку реальные показатели зависят от направления права, стоимости услуг, качества партнёров и работы отдела продаж.

Но он показывает сам принцип масштабирования.

Почему партнёрский канал может быть устойчивее рекламы

У рекламы есть простой принцип:

заплатили → получили трафик → перестали платить → поток прекратился.

Партнёрская сеть устроена иначе.

Компания один раз находит хорошего партнёра, подключает его, обучает и доводит до первого результата.

После этого партнёр может приводить клиентов снова и снова.

Особенно хорошо это заметно в работе с профессиональными партнёрами.

Хороший бухгалтер не исчезает после первой рекомендации.

Риелтор продолжает проводить сделки.

Вебмастер продолжает получать поисковый трафик.

Telegram-канал продолжает набирать подписчиков.

Бизнес-клуб принимает новых предпринимателей.

Юрист другой специализации продолжает получать непрофильные запросы.

Поэтому развитая партнёрская сеть постепенно становится самостоятельным активом юридической компании.

IVDISCOM как инфраструктура партнёрского отдела

Без специальной системы большая сеть быстро превращается в совокупность таблиц и переписок.

Один менеджер ведёт партнёров в таблице.

Другой принимает лиды в Telegram.

Третий сверяет сделки в CRM.

Бухгалтерия ведёт выплаты отдельно.

Партнёрские материалы находятся на облачном диске.

Обучение проходит через сообщения.

Каждый партнёр спрашивает менеджера о судьбе своих клиентов.

На маленьком объёме это работает.

При сотнях и тысячах партнёров — становится сложным и дорогим.

IVDISCOM позволяет использовать другую архитектуру:

привлечение партнёра → подключение → обучение → персональный инструмент привлечения → лид → отслеживание результата → начисление → выплата → аналитика.

То есть программа становится технологическим ядром отдельного партнёрского отдела юридической компании.

Партнёрская сеть не заменяет рекламу

Нет необходимости полностью отказываться от контекстной рекламы, продвижения сайтов или других каналов.

Гораздо эффективнее диверсифицировать источники клиентов.

Например:

30% клиентов поступает из поискового продвижения;

20% — из платной рекламы;

10% — повторные обращения;

40% — партнёрский канал.

Тогда компания становится значительно менее зависимой от роста стоимости рекламы, изменения алгоритмов поисковых систем или прекращения работы конкретной рекламной площадки.

Главная задача — создать не программу, а работающую сеть

Можно установить IVDISCOM, зарегистрировать 500 партнёров и практически не получить клиентов.

Технология сама по себе не заменяет управление.

Для успешной партнёрской сети необходимо постоянно работать с несколькими показателями:

• сколько новых партнёров привлекается;
• сколько регистрируется;
• сколько проходит обучение;
• сколько передаёт первый лид;
• сколько получает первое вознаграждение;
• сколько становится постоянными;
• какие категории партнёров дают лучшие лиды;
• какие партнёры дают наибольшее количество договоров;
• какие источники необходимо масштабировать.

Именно поэтому партнёрское направление целесообразно воспринимать как отдельный отдел продаж.

У него должен быть ответственный сотрудник, показатели эффективности, план привлечения партнёров и система их активации.

Отдел развития партнёрской сети

В более крупной юридической компании можно создать отдельную должность — менеджера по развитию партнёрской сети.

Его задача не продавать юридическую услугу конечному клиенту.

Он продаёт саму возможность сотрудничества потенциальным партнёрам.

Например, каждый месяц менеджер:

находит 100 новых вебмастеров;

контактирует с 100 бухгалтерами;

предлагает сотрудничество 50 риелторам;

общается с владельцами Telegram-каналов;

работает с действующими партнёрами;

возвращает неактивных;

анализирует показатели.

В результате у юридической компании появляется ещё одна воронка продаж.

Только объектом этой воронки является не клиент, а партнёр.

Главная формула партнёрской сети юридической компании

В традиционной рекламе компания постоянно ищет клиентов.

Партнёрская модель меняет сам подход.

Компания сначала системно ищет людей и организации, которые уже имеют доступ к её потенциальным клиентам.

А затем мотивирует их рекомендовать юридические услуги.

Получается модель:

юридическая компания → партнёр → десятки потенциальных клиентов.

Один хороший партнёр способен быть значительно ценнее одного хорошего лида.

Именно поэтому развитие партнёрской сети желательно измерять не только количеством привлечённых клиентов, но и количеством новых активных источников клиентов.

Заключение

Для юридической компании IVDISCOM можно использовать не просто как программу для учёта рекомендаций, а как основу отдельного канала привлечения клиентов.

Через единую партнёрскую инфраструктуру можно объединить:

• бывших клиентов;
• бухгалтеров;
• риелторов;
• кадровые компании;
• других юристов;
• вебмастеров;
• владельцев Telegram-каналов;
• блогеров;
• бизнес-клубы;
• страховых специалистов;
• маркетинговые агентства;
• разработчиков;
• предпринимателей;
• профессиональных консультантов;
• специально привлечённых амбассадоров.

Для каждого типа партнёров создаётся понятный сценарий:

нашёл потенциального клиента → передал его юридической компании → компания провела консультацию → клиент заключил договор → партнёр получил предусмотренное вознаграждение.

Одновременно юридическая компания получает возможность видеть, кто именно является источником клиентов, какие партнёры дают наиболее качественные обращения и какие направления необходимо развивать.

HeadHunter и другие площадки могут использоваться как один из источников поиска людей для реального амбассадорского или партнёрского направления при условии соблюдения правил площадки и прозрачного описания формата сотрудничества. В результате задача юридической компании меняется.

Вместо постоянного вопроса:

«Где купить ещё лиды?»

появляется более масштабная задача:

«Как создать вокруг юридической компании несколько тысяч людей, специалистов, сайтов, сообществ и организаций, которые регулярно встречаются с нашей целевой аудиторией и заинтересованы направлять клиентов именно нам?»

Такой подход позволяет постепенно сформировать собственную распределённую сеть привлечения клиентов.

И именно в этой модели IVDISCOM может использоваться как инфраструктура, связывающая партнёра, потенциального клиента, юридическую компанию, результат сделки и партнёрское вознаграждение в единую систему.